Levererar traditionella marketing automation- och CRM-plattformar fortfarande det värde de en gång gjorde, eller har de blivit förlegade lösningar som inte möter de dynamiska behoven i den moderna B2B-köparens resa? Den snabba utvecklingen av tekniska hjälpmedel för marknadsföring har lett till att vi kritiskt behöver utvärdera centrala marknadsförings- och försäljningssystem.
Fungerar marketing automation verkligen?
Att organiskt jaga massor av marketing-qualified leads (MQL:er) med white papers, webbseminarier och allt det där ”värdefulla” innehållet räcker inte längre. Särskilt inte i långa, komplexa B2B-säljcykler.
Allvarligt talat, alla publicerar nuförtiden låst innehåll och försöker locka dig att lämna ut din e-postadress. Några dagar senare får du ett ”semi-personligt” e-postmeddelande – kanske är det relevant, kanske inte. För det mesta känner de dig inte tillräckligt väl för att träffa rätt med budskapet.
När man ser det på det sättet kan marketing automation verka föråldrat. Och om ditt CRM bara fungerar som datalagring börjar det definitivt kunna liknas vid ett värdelöst äldre system.
Men här är grejen: jag vill faktiskt påstå att du inte ska slänga ditt CRM. Du måste bara tänka om hur du använder det. Och dina strategier för marketing automation? De behöver också en rejäl ansiktslyftning.
Förstärk resultaten genom att kombinera ABM och inbound i ditt CRM-system
CRM-system fortsätter att vara viktiga som den enda sanningskällan för alla kundinteraktioner. Moderna företag utökar CRM med kunddataplattformer (CDP:er) och andra datalösningar för att få en mer omfattande kundvy i realtid. Denna berikade data matas sedan tillbaka till CRM- och automatiseringsarbetsflöden, vilket förbättrar deras effektivitet.
Även när du använder en inbound funnel/tratt, överväg engagerade leads inom deras kontokontext. Anamma därför den kontobaserade marknadsföringsmetoden. Bygg en kontopoängmodell som aggregerar företagsomfattande aktivitet för en tydligare bild av köpintresse. Segmentera efter konton, identifiera viktiga intressenter och använd marknadsföring för att skapa kontospecifika utvecklingsspår. Fokusera på kvalitetsengagemang med flera individer per konto och mät framgång genom kontopenetration och engagemangsdjup, snarare än bara antalet leads.
Från statiska trattar till dynamiskt engagemang med AI och marketing automation
De stela, linjära trattarna i traditionell marketing automation ger vika för en mer flytande och responsiv metod. Genom att utnyttja AI kan marknadsförare nu gå bortom förinställda droppkampanjer och anamma dynamiskt engagemang. AI-algoritmer analyserar kundbeteende i realtid, avsiktssignaler och kontextuell data för att utlösa personliga interaktioner över flera kanaler. Detta möjliggör skräddarsydda kundresor, adaptiv innehållsleverans och proaktivt engagemang, vilket omvandlar statiska arbetsflöden till dynamiska, kundcentrerade upplevelser som resonerar på djupare nivå.
1. Samordna marknadsföring och försäljning för en sömlös kundupplevelse:
- Säkerställ integration mellan marketing automation och CRM-system. Och dina andra system som ERP. Kunddata måste vara enhetliga.
- Upprätta delade mätvärden och underlätta regelbundet samarbete mellan olika funktioner.
2. Utnyttja AI för förbättrad personalisering och effektivitet:
- Använd AI för uppgifter som lead scoring, innehållspersonalisering och prediktiv analys.
- Fokusera på att öka mänskliga förmågor med AI, inte ersätta dem.
3. Omfamna kontobaserad marknadsföring (ABM) utöver inbound marketing:
- Segmentera ditt CRM efter konton och se till att säljare identifierar de viktigaste intressenterna för varje affär.
- Spåra kontopenetration och engagemangsdjup snarare än bara MQL:er.
4. Prioritera datakvalitet och integration:
- Se till att dina kunddata är korrekta och konsekventa över plattformar och system. Du måste integrera din martech-stack för att lyckas.
- Integrera kompletterande datakällor för att berika kundprofiler och insikter.
Framtiden: Enhetliga intäktsplattformar och AI-drivna interaktioner
Framöver kommer konvergensen av marketing automation, CRM och nya tekniker att fortsätta. Vi kan förvänta oss:
- Enhetliga intäktsplattformar som suddar ut gränserna mellan marknadsföring, försäljning och tekniker för kundframgång.
- En ökad roll för AI i att automatisera uppgifter och anpassa interaktioner.
- Utvecklingen av kontobaserad marknadsföring till kontobaserade upplevelser (ABX).
Den mänskliga faktorn: autenticitet skapar konkurrensfördelar
Trots tekniska framsteg kommer den mänskliga faktorn att förbli en avgörande skillnad. Kreativitet, empati och autenticitet kommer att vara av största vikt för att bygga genuina kundrelationer.
Marketing automation och CRM blir inte föråldrade; de utvecklas. Genom att anamma moderna strategier, integrera nya tekniker och prioritera den mänskliga faktorn kan företag även i framtiden utnyttja dessa kraftfulla verktyg för att driva tillväxt och bygga varaktiga kundrelationer.
