För många industrier som tillverkar varor för B2B-försäljning blir intäktstillväxten inte begränsad av brist på system. De flesta använder redan väl utvecklade plattformar för marketing automation, CRM och ERP, ofta förbättrade med AI-funktioner.
Systemen är dock inte utformade för att fullt ut stödja kontinuerlig försäljning och de kompletterande beställningar som ofta följer den initiala affären. Inom tillverkning står dessa uppföljningsköp för en betydande andel av de långsiktiga intäkterna, men de är ofta dåligt registrerade och dåligt ägda.
Undvik upprepad försäljning och intäktsläckage inom tillverkningsindustri
Ett typiskt scenario ser ut så här: En kund undersöker och köper en maskin, ett system eller en kärnprodukt genom onlineresearch, referenser och genom att prata med säljare och tekniska personer. Efter leverans lägger de ytterligare beställningar på tillbehör, reservdelar, uppgraderingar eller tjänster. Dessa beställningar kommer ofta via e-post, telefon eller andra typer av ostrukturerad data och blir hanterade av kundsupport, leveranskedjan eller backoffice-team snarare än säljteamet. För att mata in dessa beställningar uppdaterar backoffice manuellt ERP-systemet, i de flesta fall utan att uppdatera CRM-systemet med beställningarna.
Som ett resultat förlorar säljavdelningen en fullständig bild av kunden.
Kontoansvariga missar viktiga signaler om användning, utmaningar och förändrade behov. Signaler som kunde ha bidragit med information till bättre samtal, starkare relationer och mer relevanta erbjudanden för hela kundbasen.
Med tiden har kontoinnehavaren inte längre en fullständig förståelse för vad kunden har köpt, vilka problem de står inför eller hur relationen utvecklas. Detta gör det svårare att driva större affärer, hålla strategiska samtal och identifiera meningsfulla merförsäljnings- och korsförsäljningsmöjligheter.
Saknad data leder till missade försäljningsmöjligheter inom tillverkningsindustrin
I många organisationer fastnar värdefull kundinformation i inkorgar, PDF-filer och supportsystem istället för att man samlar in den där den hör hemma: i CRM-systemet.
Alla köp, förfrågningar och interaktioner måste konsolideras till en enda kundpost. När data är fragmenterad över e-postmeddelanden, bilagor och interna system arbetar säljteam med ofullständig och föråldrad information.
Det är här de AI-baserade tjänster vi på Exelement skapar för våra kunder skapar konkret värde.
Intäktstillväxt inom tillverkningsindustrin kräver att du accepterar den hybrida verkligheten för sälj
Ostrukturerade indata som e-postmeddelanden, dokument och fritextförfrågningar kan tolkas, valideras och automatiskt mappas till både ERP- och CRM-system. Resultatet är en komplett, kontinuerligt uppdaterad kundvy utan manuell ansträngning.
När säljare litar på att systemen korrekt fångar upp och strukturerar allt relevant kan de fokusera på att navigera i komplexa, relationsdrivna säljmiljöer istället för att jaga information om kunder och potentiella kunder över olika system.
Utan det förtroendet är risken den motsatta. Säljare går in i kundmöten utan en tydlig förståelse för senaste köp, öppna serviceförfrågningar eller ytterligare beställningar som lagts utanför den formella säljprocessen.
Konversationer blir reaktiva snarare än strategiska. Säljarna missar möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning. Kundernas förtroende blir urholkat när de har bättre insikt i sin egen aktivitet än vad kontoinnehavaren har. I själva verket flyger säljaren i blindo i en relation där sammanhang och insikt är förutsättningar för trovärdighet och långsiktig intäktstillväxt.
Använda AI och automatisering för att generera intäkter
Marketing automation, CRM och ERP förblir den kommersiella ryggraden. De tillhandahåller styrning, struktur och skalbarhet. Utmaningen är inte att ersätta dem, utan att utöka dem till delar av köpprocessen som fortfarande är manuella, fragmenterade och osynliga för säljaren.
AI kan läsa, tolka och validera inkommande e-postmeddelanden. Den kan också verifiera auktorisering. AI kan koppla ordrar till rätt kund och företag. Med hjälp av AI kan ni omvandla ostrukturerad data till strukturerade poster över ERP och CRM.
Detta ger kontoansvariga den insikt de behöver för att arbeta proaktivt med merförsäljning och korsförsäljning. Om kunder inte köper tillbehör, tjänster eller uppgraderingar från dig köper de dem sannolikt från någon annan.
Företag som åtgärdar detta gap slutar läcka intäkter. Företag som ignorerar det accepterar blinda fläckar som en del av sin försäljningsmodell.
