Intervju med Mikael Pettersson på Exelement, om vad som egentligen bromsar säljarna – och hur rätt struktur gör skillnad.
Micke, var tappar kunderna du möter oftast fart i säljprocessen, och varför?
– Jag skulle säga att många säljare tappar fart redan dagen efter ett bra möte. Det är ofta där uppföljningsstrukturen brister. De litar på att de ska komma ihåg, eller tänker att kunden säkert hör av sig. Men det gör de inte alltid. Ett tips är att skapa en konkret task i CRM-systemet direkt efter ett samtal. Då vet jag att uppföljningen inte hänger på minnet, den ligger i systemet, säger Mikael Pettersson.
När det saknas en konsekvent metod för uppföljning, blir säljprocessen oförutsägbar. En pipeline behöver uppföljningar som en naturlig del av processen.
– Skapa rapporter i CRM som visar ‘accounts without activity last two months’. Det är enkelt och skapar tydlighet och ansvar. Du ser direkt var det står still, säger Mikael.
Efter offerten tror många att jobbet är klart men det är då det börjar.
Finns det något särskilt skede där säljcykeln ofta fastnar?
– Ja, efter att offerten gått iväg. Många tänker ‘nu är jag klar – nu är det upp till kunden’. Men det är precis där det viktiga arbetet börjar. Nu handlar det om att förstå vad som krävs för att kunden ska kunna fatta beslut.
I praktiken betyder det att proaktivitet måste byggas in i säljprocessen. Exelement arbetar ofta med företag som använder verktyg som Salesforce, HubSpot eller Marketo, men där processerna fortfarande lever i mejltrådar, Word-dokument och Teams-chattar.
– Jag hade en kund som körde Salesforce, men alla godkännanden gick i Teams, offerterna låg i Word, och utskicken skedde från ett separat mejlsystem. Ingen hade full koll på var affärerna befann sig. Det tog veckor att landa en deal, bara för att allt låg utspritt i olika verktyg.
Kostnaden för manuella processer
När flera personer och avdelningar ska jobba tillsammans utan tydliga flöden uppstår intern friktion. Och friktion kostar, både i tid och i förlorade affärer.
– Det gick så långt att de nästan valde bort små affärer. Det var för mycket manuellt arbete för att det skulle vara värt det. Kostnaden för att inte ha kontroll på kommunikation och interna processer är enorm. Pengar bara flyger ut.
Så hjälper Exelement till för att bygga bort friktionen
För Exelement handlar lösningen sällan om att byta ut systemen utan om att koppla ihop dem eller optimera hur de är uppsatta och används.
Genom att använda SyncCloud, Exelements egen integrationsplattform, eller genom att optimera befintliga CRM-flöden, kan mejl, godkännanden och säljdata kopplas ihop i ett och samma flöde.
Resultatet?
- Kortare säljcykler.
- Färre missförstånd.
- Tydliga ansvarsområden mellan sälj, marknad och kundteam.
– När man bygger system och processer runt själva kassaflödet – alltså kundresan från första kontakt till signerat avtal – då får man både fart och kontroll. Då kan alla jobba på ett enklare sätt, säger Mikael.
I nästa del berättar Mikael Pettersson vilka tre moment han helst skulle automatisera bort – och vad högpresterande team faktiskt gör med tiden de “får över”.
