Har din organisation problem med föråldrade system, avdelningar som jobbar i silos och ineffektiva processer som hindrar marknadsavdelningen och säljorganisationen från att leverera? Du är inte ensam och problemet går att lösa.
Känns det här bekant?
- Dina marknadsförare och säljavdelningen jobbar i silos med lite eller inget samarbete.
- Ditt CRM-system har bristande datakvalitet, saknar integration med andra affärssystem och har begränsade möjligheter till rapportering.
- Ditt marketing automation-system känns omodernt och svårarbetat.
- Du tappar leads på grund av dålig systemintegration och ineffektiva överlämningar mellan dina team.
- Din marknadsföring är mest reaktiv och fokuserar på att stötta sälj i stället för att driva strategiska initiativ.
- Det är svårt att visa hur din marknadsföring faktiskt bidrar till intäkter.
Och apropå att visa resultat, vad hände egentligen med den där snygga, automatiserade översikten du fick se innan du valde CRM-system?
Om du nickar nu är du långt ifrån ensam. De här utmaningarna är vanliga i organisationer av alla storlekar, särskilt efter en sammanslagning eller ett förvärv där olika system behöver kopplas ihop.
Funkar din MarTech-stack verkligen som det ska?
Hur vet du om ditt CRM och marketing automation-system behöver ses över, eller kanske till och med en ordentlig kvalitetskontroll följd av optimering? Håll utkik efter dessa varningstecken:
- Systemen hänger inte ihop: Du har lagt till flera verktyg och system för att kompensera för brister i dina centrala plattformar.
- Bristande datakvalitet: Dina team litar inte på data i systemen, vilket gör det svårt att fatta välgrundade beslut.
- Integrationsproblem: Informationen flödar inte som den ska mellan systemen, vilket leder till dataförluster och missade möjligheter.
- Reaktiv marknadsföring: Ditt marknadsteam fokuserar främst på att svara på interna förfrågningar i stället för att driva strategiska kampanjer som genererar och vårdar leads.
- Brister i lead-hanteringen: Säljarna går helt förbi lead-steget i CRM och skapar affärsmöjligheter direkt från konton eller kontakter enbart för att "sätta sitt namn på dem".
- Svårt att mäta effekt: Du kan inte tydligt visa hur marknadsföringens insatser bidrar till intäkter.
- Manuella genvägar: Medarbetare har skapat en mängd manuella processer för att kompensera för systemets begränsningar.
Roten till problemet: Mer än bara teknik
När organisationer står inför den här typen av utmaningar handlar det sällan enbart om föråldrad teknik. Problemen bottnar oftast i tre grundläggande områden:
1. Strategisk grund
- Det saknas en sammanhållen strategi och strukturerad planering
- Marknadsföringen fungerar som en reaktiv stödfunktion till sälj
- Fokus ligger på outbound och det saknas både en strategi för inbound-leads och en övergripande process för att hantera leads
- Målgrupper och idealkundprofiler är otydliga eller inte definierade.
2. Människor och processer
- Sälj och marknadsföring arbetar i silos, även internt inom marknadsteamet
- Inkonsekventa arbetssätt och avsaknad av standardiserade processer för lead-hantering
- Viktiga roller och kompetenser inom marknad saknas för att kunna stötta inbound-processen
3. Teknik och data
- Svag integration mellan CRM och marketing automation leder till dataförluster
- Marketing automation-systemet används inte till sin fulla potential
- Felaktig uppsättning av integrationen mellan webb, marketing automation och CRM, vilket försvårar inbound-processen
- Tunga specialanpassningar och reaktiv systemutveckling utan strategisk förankring
- Bristande datakvalitet leder till låg transparens
- Saknar troligen ett CDP (Customer Data Platform)
Vi hör ofta att det är omöjligt att bevisa hur marknadsföringen påverkar intäkterna genom hela kundresan. Men det stämmer helt enkelt inte.
Skapa en intäktsmotor
Lösningen på de här utmaningarna är inte bara att införa ny teknik. Det krävs ett helhetsgrepp som samlar strategi, processer, människor och teknik.
En lyckad transformation bygger på:
Strategisk samordning
- Samordna marknad och sälj kring gemensamma strategiska initiativ och prioriteringar
- Behandla inbound-leads som en central tillgång i strategin
- Säkerställ att innehåll, budskap och kanaler på webbplatsen är strategiskt anpassade till kundresan
Organisation och processer
- Tydliggör roller och ansvar för att stötta ideala arbetsflöden
- Bygg en marknadsorganisation med tydliga specialistområden.
- Etablera en enhetlig lead-hanteringsprocess med standardiserade definitioner
- Inför strukturerade arbetssätt för att hantera förfrågningar och prioritering
Teknik och data
- Analysera om den tekniska lösningen faktiskt driver affärsvärde – går det att optimera och integrera befintliga system eller krävs något nytt?
- Prioritera integration från webb till marketing automation, CRM, ERP och vidare
- Migrera till marketing automation och CRM-system som stöder ideala processer eller konfigurera om det som redan finns
- Etablera rutiner för datahantering och en strukturerad systemutveckling
- Utvärdera behovet av en integrationsplattform
På Exelement fokuserar vi på att analysera behov snarare än att sälja ett visst system.
Resultat: När transformationen blir verklighet
Organisationer som tar ett strukturerat grepp om de här grundläggande utmaningarna brukar uppnå:
- En enad marknads- och säljorganisation med gemensamma KPI:er, mål och prioriteringar
- Effektiv lead-generering med tydlig ROI-spårning
- Ett samordnat ekosystem som ger full överblick över alla system och flöden
- Förmåga att snabbt identifiera problem och konkretisera förbättringsområden
- En marknadsfunktion som arbetar strategiskt i stället för reaktivt
- Förbättrad datakvalitet som möjliggör tillförlitlig rapportering och prognostisering
Efter en sådan transformation berättar säljteam ofta att “de varma och bearbetade leads vi får från marknad frigör mycket tid för vårt arbete.”
Dags att se över din tech stack?
Om du känner igen dig i några av utmaningarna ovan kan det vara läge att ta ett steg tillbaka och utvärdera hela ditt marknads- och säljekosystem. Fundera över följande frågor:
- Stöder din nuvarande tech stack dina ideala processer, eller anpassar du dina processer efter teknikens begränsningar?
- Kan du tydligt följa kundresan från ett webbplatsbesök till en avslutad affär?
- Har du en tydlig överblick över pågående initiativ inom kontobaserad marknadsföring, utöver betald och organisk lead-generering?
- Delar dina marknads- och säljteam gemensamma definitioner, mål och mätetal?
- Är din data konsekvent, ren och tillförlitlig i hela organisationen?
- Kan du visa hur marknadsföringen bidrar till intäkter?
Om du svarade “nej” på någon av frågorna kan det vara dags att överväga en helhetsförändring av hur ni arbetar med marknad och sälj – en förändring som omfattar strategi, människor, processer och teknik tillsammans.
Resan kan kännas överväldigande, men med rätt angreppssätt och vägledning kan du förvandla marknads- och säljarbetet från en källa till frustration till ett konkurrensmedel som driver hållbar tillväxt för verksamheten.
Ett bra första steg är att kontakta oss för ett första snack.
