Fortsättning på intervjun med Mikael Lerstøl-Pettersson på Exelement. Den här gången: vilka moment i säljprocessen som skaver mest – och hur automation kan frigöra tid för det som verkligen skapar värde.
Om du fick plocka bort eller automatisera tre moment i kundernas processer, vilka återkommer oftast och varför just dessa?
– De tre är ganska tydliga: interna överlämningar, uppföljningar och manuella godkännanden. Det är alltid där friktionen sitter, säger Mikael Pettersson.
1. Interna överlämningar, där ansvar faller mellan stolarna
Från marknad till sälj. Från SDR till Account Executive. Från AE till Customer Success. Varje övergång innebär risk att data går förlorad eller att ansvar blir otydligt.
– Alla har sina KPI:er, men få har en gemensam bild av vad som faktiskt händer i steget innan. Då blir det lätt att säga ‘det är inte mitt bord’. Jag brukar säga att man ska ge nästa person i kedjan bästa möjliga förutsättningar att lyckas, säger Mikael.
Här hjälper Exelement företag att skapa struktur för ansvar och överlämning. Genom att införa små, konkreta SLA (Service Level Agreement)-punkter i CRM, till exempel “kontakt ska ske inom 24 timmar efter MQL”, får man bort missförstånden.
Ett tydligt “next step + ägare + datum” i varje affärssteg kan låta enkelt, men det är ofta det som gör att en pipeline växer.
2. Uppföljning – små förseningar som blir stora
– De flesta vet vad de ska göra. De vet bara inte när. Uppföljning blir en ‘jag tar det sen’-grej, och plötsligt har det gått två veckor.
Med CRM-automatiseringar går det att skapa påminnelser och automatiska uppgifter för inaktiva affärer. Exelement hjälper ofta kunder att konfigurera dashboards som varnar för stillastående deals eller saknade nästa steg, så säljare kan agera direkt.
– Det behöver inte vara komplicerat. Små automationer som påminner om när en kund inte fått uppföljning på 14 dagar kan spara dagar, ibland veckor, i cykeltid.
3. Godkännanden – den dolda flaskhalsen
– Det låter banalt, men approvals stoppar ofta upp. Ska jag ge rabatt, eller lägga till extra service, då behöver jag veta vad jag får göra. Har man inte tydliga ramar och rapporter så stannar allt.
Här handlar lösningen om att bygga in beslutslogik direkt i CRM eller via integrerade system. Exelement hjälper kunder att definiera “guardrails” – regler för rabattnivåer, marginaler och undantag – så att besluten kan tas snabbt utan att riskera lönsamheten.
Vad gör de bästa teamen med tiden de “får över”?
När ni automatiserar bort det mesta av administrationen, vad använder högpresterande team den frigjorda tiden till?
– Många tror att automation handlar om att spara tid. I verkligheten handlar det om att flytta fokus. Från administration till relationer. De bästa teamen lägger mer tid på kvalitativa samtal och proaktivt arbete med kunder.
Automation och AI frigör alltså inte tid för att göra mindre, utan för att göra rätt saker. Det är precis det Exelement menar med att hjälpa företag “jobba smartare, inte hårdare”.
– De team som lyckas bäst använder tiden till att förstå sina kunder bättre. De bygger tillit, de blir rådgivare. Det är där man vinner på lång sikt.
Exelement – från process till partnerskap
När Exelement hjälper kunder att automatisera bort friktionen sker det alltid med fokus på helheten, människor, processer, data och teknik.
Genom att integrera CRM, marketing automation och andra affärssystem får företagen en sömlös kundresa, där uppföljning och ansvar aldrig tappas bort.
– Det handlar inte om fler verktyg. Det handlar om att få det man redan har att faktiskt fungera bra tillsammans, säger Mikael Lerstøl-Pettersson..
Det här var del 2 i serien om friktion i säljprocessen.
