Introduktion
B2B:s sälj- och marknadsföringslandskap förändras ständigt, vilket utmanar företag att anpassa sig och ligga steget före sina konkurrenter. Traditionella marknadsföringstrattar har länge varit den självklara strategin för att leda potentiella kunder från medvetenhet till köp. Men i takt med att kundernas förväntningar förändras och de söker mer personliga upplevelser behöver företag ta till nya metoder.
Ett av dessa nya tillvägagångssätt är flywheel-konceptet, som introducerades av Brian Halligan, VD för HubSpot, år 2018. Det förändrar hur företag ser på sina kunder genom att inte enbart fokusera på kundanskaffning, som i traditionella trattar, utan istället omfamna kundens pågående relation med varumärket.
Flywheel-metoden handlar helt enkelt om att sätta kunderna i första rummet och använda CRM-system, marknadsautomatisering och systemintegrationer för att skapa smidiga kundupplevelser som håller dem engagerade i varje steg.
I det här blogginlägget kommer vi att gå igenom varför B2B-techföretag bör överväga flywheel-metoden för att lyckas i dagens konkurrensutsatta marknad. Vi delar också praktiska tips på hur du kan använda detta tillvägagångssätt för att förbättra din övergripande affärsstrategi!
Förstå flywheel-metoden
Ursprung och koncept för flywheel-metoden
Den traditionella försäljningstratten är en linjär modell som visualiserar kundens resa som en förutsägbar och enkelriktad process. När en kund når botten och genomför ett köp upphör processen i princip ur företagets perspektiv. Så även om den kan driva dig framåt under en tid (dvs. fånga leads), kan den inte hänga med i dagens snabbrörliga värld (dvs. förlora potentiella kunder).
Flywheel-metoden bygger på inspiration från det mekaniska hjul som lagrar energi och behåller en jämn rotation genom att utnyttja rörelseenergi. Inom sälj och marknadsföring handlar det om att skapa ständiga cykler av nöjda kunder, rekommendationer och återköp. Metoden utgår från att kundresan inte avslutas vid ett köp, utan är en kontinuerlig process. Det handlar om att skapa momentum genom att satsa på kundnöjdhet och starka relationer.
Kunden är inte bara ett resultat utan också en energikälla som håller hjulet i rörelse. De agerar som ambassadörer och förespråkare för varumärket, bidrar med nya kunder och stödjer företagets tillväxt (dvs. genom att behålla lojala kunder).
Den största skillnaden mellan dessa två tillvägagångssätt är deras fokus – traditionella trattar handlar om enkelriktade transaktioner, medan flywheel fokuserar på pågående interaktioner med kunder. Genom att prioritera kundfokus framför linjära processer säkerställer flywheel en smidigare resa för företag som navigerar i dagens konkurrensutsatta miljö.
Flywheels tre nyckelkomponenter: Attrahera, Engagera & Glädja
När du anammar flywheel-metoden finns det tre viktiga steg att följa:
1. Attrahera: Sätt kursen rätt med engagerande innehåll och riktade kampanjer som drar till sig potentiella kunder, precis som en fyr som guidar skepp mot land.
2. Engagera: Skapa meningsfulla kontakter, erbjud värdefulla resurser och vårda genuina relationer för att hålla kunderna med på den långa resan framåt.
3. Glädja: Säkerställ en smidig resa genom att gå utöver det vanliga för att tillgodose kundernas behov och skapa minnesvärda upplevelser som förvandlar dem till lojala förespråkare och driver ditt flywheel snabbare framåt.
Anledningarna till skiftet mot flywheel-metoden
När företag navigerar i det ständigt föränderliga landskapet inom B2B:s sälj och marknadsföring finns flera faktorer som bidragit till flywheel-metodens växande popularitet. Låt oss ta en stund och dyka ner i varför detta skifte sker:
Förändrade kundförväntningar och köpbeteenden på B2B-marknaden
De tider då kunder följde en enkel, linjär väg till köp är förbi. Dagens köpare förväntar sig personliga upplevelser som är anpassade efter deras unika behov och preferenser, och företag måste justera sina strategier för att möta dessa förändrade krav.
Flywheel-metoden sätter kundnöjdheten i fokus och skapar en miljö där kunderna känner sig värderade och stöttade genom hela sin resa med ditt varumärke. Genom att prioritera kundcentrering säkerställer du en smidig kundresa.
Ökat fokus på att behålla kunder och bygga varumärkeslojalitet framför nykundsanskaffning
Att attrahera nya kunder är viktigt, men att behålla befintliga kunder är minst lika avgörande. Forskning visar att det kan vara mellan 5 och 25 gånger billigare att behålla en befintlig kund än att skaffa en ny, och lojala kunder blir ofta värdefulla ambassadörer som hjälper till att generera ännu fler affärer.
Att skaffa nya kunder är mellan 5 - 25 gånger dyrare än att behålla befintliga - Harvard Business Review
Flywheel-metoden tar fasta på denna verklighet genom att lägga särskild vikt vid att överträffa kundernas förväntningar och förse företag med effektiva verktyg för att odla starka och långvariga relationer.
Den växande betydelsen av datadrivna insikter för målgruppsanpassning och personalisering
Att navigera i dagens B2B-marknader utan datadrivna insikter vore som att ge sig ut på havet utan kompass – man kommer förr eller senare att gå vilse. För att lägga upp en framgångsrik kurs behöver organisationer pålitlig data som kan informera strategiska beslut kring målgruppsanpassning och personaliseringsinsatser.
Genom att omfamna CRM-system och marknadsautomatiseringsverktyg inom ramen för flywheel-metoden kan företag samla in och analysera värdefull data för att förbättra kundinteraktioner och driva tillväxt.
Implementering av flywheel-metoden med CRM och verktyg för marknadsautomation
Nu när vi har utforskat anledningarna till skiftet mot flywheel-metoden är det dags att se hur CRM-system och verktyg för marknadsautomation kan hjälpa dig att effektivt genomföra denna strategi för att driva affärsframgång.
Använda CRM-system för en heltäckande kundbild
Ditt CRM-system bör ge en heltäckande bild av kunddata från sälj-, marknadsförings- och kundserviceteamen. Genom att samla all relevant information i ditt CRM-system får du värdefulla insikter om dina kunders behov och preferenser.
Att använda CRM-analys hjälper företag att fatta välgrundade beslut kring sina målgruppsstrategier. Ett väl implementerat CRM ger tydlighet och säkerställer att du håller kursen mot dina mål.
Samordna marknadsautomation med säljmålen
Verktyg för marknadsautomation effektiviserar viktiga processer så att alla kan fokusera på sina kärnuppgifter — att nå dina mål snabbt och effektivt. Genom att samordna marknadsautomation med säljmålen kan du skapa sömlösa processer för lead nurturing med hjälp av dedikerade verktyg.
Personalisera innehållet baserat på köppersonas eller branschspecifika faktorer, så att potentiella kunder känner sig förstådda och värderade under sin resa med ditt varumärke.
Överträffa kundernas förväntningar genom att använda din data
Genom att koppla ihop ditt CRM-system med dina plattformar för marknadsautomation får du en 360-graders bild av varje enskild kund. Det gör det möjligt att leverera rätt kommunikation vid rätt tidpunkt, anpassad efter individuella behov – vilket håller kunderna engagerade genom hela deras resa.
Genom att integrera olika verktyg över flera kanaler skapas en sömlös kommunikation mellan avdelningar, vilket förhindrar problem som kan påverka kundnöjdheten negativt. När du fortsätter att implementera flywheel-strategin är det viktigt att prioritera systemintegrationer för att säkerställa en smidig process och nöjda kunder i varje steg.
Praktiska tips för att använda flywheel-strategin
Innan vi avslutar vår genomgång av flywheel-strategin vill vi dela med oss av några praktiska tips som hjälper dig att tryggt och framgångsrikt implementera flywheel-metoden.
Sätt tydliga mål och nyckeltal
För att navigera mot framgång behöver du börja med att sätta tydliga mål. Identifiera specifika mål kopplade till kundanskaffning, kundbevarande och engagemang som stämmer överens med din övergripande affärsvision. Väl definierade nyckeltal (KPI:er) hjälper dig att mäta framsteg och hålla kursen när du implementerar din flywheel-strategi.
Samordna sälj- och marknadsteam kring kundcentrerade mål
Främja samarbete mellan sälj- och marknadsteam genom att samla dem kring kundcentrerade mål. När de samarbetar och kombinerar sin expertis stärks din strategi.
Följ upp och optimera flywheel-prestandan kontinuerligt
Genom att regelbundet granska data från dina CRM-system och verktyg för marknadsautomation kan du identifiera förbättringsområden, justera taktiker och finjustera flywheel-prestandan.
Kom ihåg att implementeringen av en flywheel-strategi inte är ett engångsprojekt utan en pågående process som kräver ständig uppmärksamhet. Fortsätt att följa upp dina resultat, lär av erfarenheter och förfina dina metoder – på så sätt säkerställer du långsiktig framgång inom B2B:s sälj- och marknadsföring.
Sammanfattningsvis kan flywheel-metoden ha en stor påverkan på ditt företags förmåga att attrahera nya kunder samtidigt som du glädjer de befintliga, allt genom att utnyttja kraften i CRM-system och verktyg för marknadsautomation.
Relaterade artiklar
Artikel: Modern B2B buying can be complex, but companies can adapt – starting with the customer experience
Artikel: Why content is at the center of modern customer journeys
Utnyttja hela potentialen i dina affärsdata med Exelement SyncCloud
Vi är inte bara konsulter, vi är dina strategiska partners för att nå framgång med datadrivna insikter. Som certifierade konsulter inom CRM och marknadsautomation samt leverantörer av helt hanterade Integration-Platform-as-a-Service (iPaaS)-lösningar har vi många års erfarenhet och stor expertis i att hjälpa företag som ditt att effektivisera verksamheten och maximera värdet av sin data. Hör av dig för att påbörja din integrationsresa.
