Salesforce är en av de där plattformarna som kan göra nästan vad som helst – om du vet hur du ska använda den. Den kan effektivisera arbetsflöden, fördjupa marknadsinsikter och ge säljteam den överblick som krävs för att vinna fler affärer. Ändå utnyttjar många organisationer bara en begränsad del av dess funktionalitet.
Du har kanske redan satt upp spårning för attribution och byggt dashboards för prognoser. Men använder ni datan i praktiken? När värdefull information blir liggande oanvänd realiseras aldrig den fulla avkastningen på investeringen.
Här är tre Salesforce-funktioner som ofta blir förbisedda – och hur du omsätter dem i konkret affärsvärde.
1. Multi-touch attribution: se vad som faktiskt driver konverteringar
Dagens köpresa är sällan linjär. En potentiell kund kan klicka på en annons, delta i ett webinar, läsa ett blogginlägg och ladda ner en guide – långt innan dialogen med sälj inleds.
Multi-touch attribution i Salesforce knyter samman dessa kontaktytor och visar hur varje interaktion bidrar till konverteringen, i stället för att tillskriva hela värdet till det sista klicket.
Rätt använd kan funktionen:
- Kartlägga hela kundresan och synliggöra vilka interaktioner som har störst påverkan
- Identifiera de kampanjer som genererar högst ROI – inte bara flest leads
- Ge marknad ett stabilt beslutsunderlag för budgetprioriteringar
Exempel:
Rapporteringen visar att webinarier genererar flest leads. Med multi-touch-data framgår det i stället att majoriteten av deltagarna först mötte varumärket via betalda sociala annonser flera veckor tidigare. Den insikten förändrar hur budgeten fördelas – och förhindrar att varumärkesbyggande aktiviteter som faktiskt driver affär skärs bort.
Vanliga fallgropar:
Många organisationer aktiverar multi-touch attribution men lämnar standardmodellen orörd. Resultatet blir i praktiken ett fortsatt ”last touch wins”-resonemang som ger en snedvriden bild av vad som driver affären.
Om dessutom marketing automation-datan inte är korrekt integrerad blir attributionen mer en uppskattning än en analys – och budgetbesluten styrs av en förenklad berättelse snarare än av faktiska insikter.
2. Source tracking: förstå varifrån dina mest värdefulla leads faktiskt kommer
Om attribution förklarar resan, förklarar source tracking startpunkten. Salesforces funktioner för källspårning visar vilka kanaler och kampanjer som faktiskt attraherar era mest kvalificerade leads – inte bara flest kontakter.
När datan används konsekvent kan du:
- Identifiera källor som återkommande genererar affärer med högt affärsvärde
- Upptäcka och avveckla ineffektiva kanaler innan de urholkar budgeten
- Skapa en gemensam, tillförlitlig bild av leadkvalitet mellan marknad och sälj
Exempel:
Analysen visar att leads från LinkedIn-annonser konverterar 30 procent snabbare än leads från organisk sök. Det är mer än en marknadsinsikt. Det påverkar hur sälj prioriterar sin tid och hur budgeten bör fördelas för att maximera pipeline-hastighet och intäkter.
Vanliga fallgropar:
Många organisationer förlitar sig på manuellt ifyllda fält för ”Lead Source” eller låter ursprungskällan skrivas över vid senare interaktioner. Då försvinner den faktiska startpunkten. Resultatet blir en förskönad men felaktig bild av vad som driver pipeline.
Utan strukturerad källspårning kan marknad inte påvisa vilka initiativ som faktiskt skapar affär.
Praktiskt råd:
Inför valideringsregler och tydliga ägarskap i CRM-systemet så att leadskapande följer en definierad process och ursprungskällan bevaras över tid.
3. Säljprognoser: gör data till förutsägbar tillväxt
Korrekt prognostisering är en av de mest underskattade styrkorna i Salesforce. När den är rätt konfigurerad visar den inte enbart förväntad intäkt, utan ger en tydlig bild av vart verksamheten är på väg – och vilka faktorer som driver utvecklingen.
Med en robust prognosmodell kan du:
- Identifiera trender tidigt och justera strategi innan de påverkar resultatet
- Samordna sälj, marknad och ledning kring en gemensam, faktabaserad nulägesbild
- Fatta välgrundade beslut om bemanning, investeringar och budget
Exempel:
Prognosen indikerar en avmattning i mitten av säljtratten för en specifik produkt. I stället för att konstatera tappad intäkt i efterhand kan marknad omedelbart initiera riktade insatser för att stärka inflödet och stötta sälj i rätt skede av processen.
Vanliga fallgropar:
Många organisationer hanterar fortfarande prognoser i Excel eller uppdaterar dem sporadiskt, exempelvis kvartalsvis. Utan kontinuerlig och realtidsbaserad CRM-data blir prognosen snabbt inaktuell. Konsekvensen är att organisationen reagerar på utfall i stället för att arbeta proaktivt.
Få ut mer av Salesforce genom att optimera dessa funktioner
Att äga Salesforce är inte detsamma som att använda plattformen strategiskt. Funktioner som multi-touch attribution, source tracking och prognostisering ger överblick, prioritering och styrbarhet – men bara när de är korrekt konfigurerade och integrerade i hur sälj och marknad jobbar.
När verktygen är korrekt inställda kan du:
- Investera marknadsbudget där den faktiskt ger effekt
- Följa kundresan från första kontakt till stängd affär
- Arbeta med en säljprocess som är proaktiv istället för reaktiv
Om du är osäker på om er Salesforce-miljö används fullt ut är det ett tecken på att en genomlysning behövs. Ofta krävs inte stora omtag, utan justeringar i datamodell, konfiguration eller rapportering som frigör insikter och förbättrar både effektivitet och intäktsutveckling.
